Lorsque l’on vend sa maison, il se dit souvent “le bon prix, c’est celui auquel on a un acheteur”.
Et vous, faites vous de même avec vos produits, vos prestations ?

En tant que client, si j’entends “je vais calculer votre prix”, je me dis… que je vais faire une bonne affaire.

Pourquoi ?

Il est bien entendu nécessaire de calculer le coût de revient d’un produit ou d’une prestation, ne serait-ce que pour être sûr de ne pas vendre à perte (sauf dans le cadre d’une stratégie délibérée).
Mais quel est le rapport entre ce coût de revient et le prix de vente ?
Est-il écrit quelque part que vos produits doivent être vendus avec une marge de 10, 30, 60% ?
Pourquoi décréter que les produits de votre entreprise devraient être vendus à un taux de marge donné ? Et d’ailleurs, que connait votre client de vos coûts de revient ?
Certains parleront du juste prix, ou d’une juste rémunération, mais quel est le sens concret de ces mots ? Qu’est-ce qu’une juste marge ? 10% ? 25% ? 50% ? 80% ?
Pour ma part, je n’en sais rien et, au fond, je crois que cette question n’a pas de sens.

Bien sûr, me dira t-on, une entreprise ne peut pas faire ce qu’elle veut : il y a un historique, une cohérence à assumer, de la concurrence, des clients qui parfois exigent (d’ailleurs, faut-il l’accepter ?) de connaître le détail de vos coûts, etc
Certes, le processus de détermination d’un prix de vente ne se fait pas sans contrainte, à commencer par celle de la concurrence.
Et votre entreprise s’insère dans un écosystème, un contexte, avec ses usages, ses codes, parfois des référentiels.

Mais cela n’empêche pas de tenter de prendre le problème par le bon coté : celui du client !

Commencez donc par “oublier” le coût de revient (ne vous inquiétez pas, vous y reviendrez plus tard).
Préoccupez vous d’abord de ce que voit votre client, des problèmes que vous lui réglez, de ses solutions alternatives (entre autre vos concurrents), des coûts qu’il supporte pour adopter votre solution, de ses diverses motivations et contraintes… et essayez d’imaginer ce qu’il est prêt à payer pour votre produit.

Plus vous aurez investi dans la connaissance et la compréhension de votre client, de ses attentes, de ses contraintes, et plus vous saurez approcher ce “juste prix” pour une satisfaction mutuelle de vos entreprises.

Un prix ne se calcule pas, il s’ajuste !