« On est trop cher, on va se faire sortir ! »…Ca vous parle ?
Ou encore :
« Tiens, c’est passé comme une lettre à la poste…on a sûrement baissé notre marge pour rien… »
Qui, dans des relations BtB notamment, ne s’est jamais fait ce type de réflexion, ou n’a pas eu ce type de discussion avec son équipe commerciale ?
En fait, nous pouvons réaliser que nous nous laissons facilement enfermer dans une vision binaire de la réalité.
Blanc : Le  client est d’accord, tout va bien
Noir : Le client n’est pas d’accord et va rompre les échanges.

Sans y prendre garde, nous nous laissons guider par nos peurs, qui se traduisent par trois a priori  :

  • 1er a priori : Notre client ou prospect va nous trouver trop cher
  • 2ème a priori : Il va nous en vouloir
  • 3ème a priori : Il va nous sortir ou rompre les discussions

Admettons que le 1er se trouve vérifié, rien ne valide le 2ème et encore moins le 3ème,…surtout si l’on a établi un minimum de relation de confiance.

Aux deux extrêmes : offrir un prix très bas, et proposer un prix déraisonnablement haut, le premier assurant (et encore !) la conclusion de l’affaire, le deuxième nous discréditant…
Et entre les deux ?
Si l’on recherche le « juste prix », le meilleur prix acceptable par notre client ?

A moins d’être mentaliste, qui peut avec certitude connaître à l’avance le prix que notre client est prêt à accepter ?

Pour apprendre ce que vous ignorons encore, nous devons accepter de tester nos clients, et plus largement notre marché, et pour cela prendre le risque d’un “désaccord raisonnable”.

Ce désaccord raisonnable initiera le processus de négociation qui conduira progressivement à un accord mutuellement satisfaisant.

Certes il existe des situations où l’on n’a droit qu’à une chance, les appels d’offre réglementés en constituant l’exemple typique.
Mais dans la plupart des situations, et même en tenant compte des usages ou des référentiels existant sur son marché, y a t-il un meilleur “juste prix” que celui que les deux parties acceptent, en toute connaissance de cause ?

Gardez vous d’être « à côté de la plaque », car cela vous discréditerait ou pourrait être offensant.

Mais osez prendre le risque du désaccord raisonnable !

Le désaccord, étape naturelle d’un processus de négociation équilibré, qui permettra d’aboutir au meilleur prix possible, satisfaisant les deux parties, c’est-à-dire à un véritable accord !