Il est bien souvent tentant, lorsque l’on est amené à négocier, et en particulier à discuter une augmentation de tarifs, de se “réfugier” derrière des justifications.
“Vous comprenez, nos coûts de transport et d’emballage ont augmenté…”

Certes, lorsque l’on formule une demande, surtout si cette demande suscite a priori certaines réticences chez notre interlocuteur, il est nécessaire de la motiver.

Mais motiver une demande est-il synonyme de “se justifier” ?…comme si, finalement, on avait quelque faute à se faire pardonner…?

D’ailleurs, ne dit-on pas que la justification est le début du mensonge ?

Et si, plutôt que de se retrancher derrière des augmentations de coût, vous envisagiez d’assumer votre volonté d’améliorer la rentabilité de vos fabrications ?
Cela vous paraît-il surréaliste ?

Et pourtant…au nom de quoi votre volonté de réaliser une certaine rentabilité serait-elle négociable, et a fortiori critiquable ?
Je ne suis pas en train de dire que votre demande sera automatiquement acceptée, mais positionner votre volonté “souveraine” d’atteindre certains objectifs a le mérite de positionner très différemment la discussion.

Votre volonté, vos objectifs ne sont pas négociables.
Ce sont les modalités d’un accord qui sont négociables.

Un “je veux” n’est pas négociable, un “je ne peux pas parce que…” est beaucoup plus discutable.

Ne cherchez pas à systématiquement justifier vos demandes.
Osez affirmer vos objectifs, vos motivations, vos limites !
La discussion, y-compris l’inévitable marchandage que comporte toute négociation, n’en sera que plus respectueuse et équilibrée.