UNE OFFRE 100% SUR MESURE

Connaître son “marché” est nécessaire.
Mais qu’en est-il des motivations et des intérêts profonds de votre client ?
Qu’est-ce qui, in fine, va guider sa décision ?

Vous aider à décrypter les objectifs stratégiques de votre client.
Vous aider à comprendre le marché, comprendre vos clients.

En fonction du contexte et de vos besoins, je vous accompagne chez vos clients et prospects pour optimiser la compréhension de leurs attentes.

“Connais toi, connais ton adversaire, en cent batailles tu ne courras aucun risque”

Sun Tseu, L’art de la Guerre.

Comment convertir la Valeur en espèces sonnantes et trébuchantes ?

Vous êtes sur le point d’engager une négociation importante ?
Votre client vous met la pression ? Agite la menace d’un concurrent ?

Vous aider à :
mettre au point une stratégie qui maximise la valorisation de vos produits
mettre en oeuvre cette stratégie à vos côtés, auprès de vos clients si nécessaire.

Je vous aide à assurer la traduction de cette stratégie en “business plan”, en prévisionnel d’exploitation et de financement à court et moyen terme

Je vous accompagne pour convertir votre stratégie en plans d’actions opérationnel.

Je vous aide à construire et mettre en oeuvre concrètement les outils de pilotage :
– outils de pilotage financiers
– outils de pilotage opérationnels

Vous aider à mettre concrètement en oeuvre les meilleures pratiques de Négociation : Processus de négociation raisonnée, stratégie des gains mutuels…

Clarifier vos objectifs essentiels, vos limites, vos plans B.
Decrypter les enjeux en présence, sur le fonds et sur les relations.

Vous aider à définir une stratégie, des objectifs, une tactique.

En fonction du contexte et de vos besoins, je peux :

• Vous conseiller dans la préparation et vous assister durant les réunions
• Intervenir avec un mandat de négociation
• Intervenir en tant que médiateur

Et quand les relations sont dégradées ?
Entre collaborateurs ? Entre associés ? Avec un partenaire clef ?

Comment construire ensemble des solutions pour aller de l’avant ?
Comment, au pire, envisager une rupture qui préserve vos intérêts ?

Vous accompagner, c’est :
vous aider à prendre du recul, situer les enjeux et vos objectifs
Vous aider à élaborer un plan d’actions, à préparer les rencontres

En fonction du contexte et de vos besoins, je peux :

• Vous conseiller et vous assister durant les réunions
• Intervenir avec un mandat de négociation
• Intervenir en tant que médiateur

Evaluer la Valeur concrète de l’Offre et des relations Clients,

C’est comprendre :

• Quels sont factuellement les besoins des clients auxquels l’entreprise répond ?
• Qui « incarne » ces besoins, quels sont les décideurs réels ?
• Quelles sont toutes les solutions alternatives (et non seulement les « concurrents ») dont disposent le client ?
• Quelles sont dans les faits, au-delà de « l’histoire », les facteurs (techniques, organisationnels, économiques, culturels…) qui vont guider la décision d’un client ?
• Par quel canal, le client a t-il été eu accès à l’offre de l’entreprise ?
• Quelle est la genèse de la relation avec les clients ?
• L’entreprise a-t-elle bénéficié d’un contexte spécifique favorable et non reproductible ?
• Dans quel éco-système, avec quels « décideurs connexes » le client et l’entreprise agissent-ils ?
• En quelle mesure la réussite passée repose t-elle sur une organisation particulière, voire une compétence intuitu personae ?

Les « études de marché » s’attachent principalement aux dimensions quantitatives (taille du marché accessible, taux de croissance des sous-jacents, maping concurrentiel, etc…) et à un analyse sectorielle et tendancielle .

Ces approches usuelles de l’adéquation offre-client sont ainsi très « rationnalisées ».

Dans les activités BtB personnalisées, la valeur de l’offre repose sur des facteurs, internes et externes, souvent extrêmement contextuels et échappant à une lecture rationnalisée et globale

….surtout si le « marché » se résume à un nombre restreint de clients !

Pour accéder à la réalité, il est essentiel de mener des entretiens approfondis avec :

• Des acteurs opérationnels clefs de l’entreprise
• Des clients ou prospects
• Des acteurs clefs de l’éco-système

L’écoute du terrain indispensable à l’évaluation de la valeur de l’offre !

Avec vous, nous établissons en 24h un diagnostic de la situation et des enjeux à court et moyen terme.

Après recul et quelques échanges d’informations complémentaires, un plan d’action est établi, intégrant toutes les aspects de l’entreprise :
– financier (mobilisation de ressources pour préserver la trésorerie)
– relations commerciales (clients et fournisseurs)
– opérations industrielles et logistiques
– organisation
– juridique ( le cas échéant, traitement amiable et confidentiel des difficultés des entreprises en mandat ad’hoc ou conciliation)

Objectif : assurer le court/moyen terme tout en préservant le long terme

Je vous accompagne, auprès de vos équipes, dans :
– la mise en oeuvre concrète
– le pilotage opérationnel du plan d’actions.

Cet accompagnement peut inclure de la production de documents et d’outils de pilotage, notamment financiers.

Je vous accompagne sur le terrain, selon le contexte et vos besoin, dans les communications et les négociations à mener :
– en interne
– auprès des tiers (clients, banques, fournisseurs…)

Si nécessaire, mon intervention peut s’accompagner de mandats de négociation.