UNE OFFRE 100% SUR MESURE

Accompagnement personnalisé et Formation

Face à vos enjeux stratégiques, dans vos négociations,

Je vous accompagne pour des résultats concrets !

Vous challenger sans concession

Vous aider à construire ou optimiser votre stratégie… et à la mettre en oeuvre

Accompagnement 100% personnalisé, 100% opérant

Partir du concret…aboutir à des résultats concrets !

A vos cotés auprès de vos partenaires, selon vos besoins

5 THEMATIQUES D'ACCOMPAGNEMENT

#1 Vendre votre offre à sa meilleure valeur

Apprécier son Offre à sa juste valeur

Valoriser votre offre au meilleur prix : le premier levier de votre rentabilité !

Au fond, quel est le service rendu par mon produit à mon client ?
Quelle est la force de mon offre, face aux solutions alternatives ?

Entre l’auto-dépréciation et la folie des grandeurs…ou positionner le curseur de l’ambition ?

Vous aider à Valoriser et mettre en valeur votre offre.

Au delà du “Marché”, connaître et comprendre son Client

Connaître son “marché” est nécessaire.
Mais qu’en est-il des motivations et des intérêts profonds de votre client ?
Qu’est-ce qui, in fine, va guider sa décision ?

Vous aider à décrypter les objectifs stratégiques de votre client.
Vous aider à comprendre le marché, comprendre vos clients.

En fonction du contexte et de vos besoins, je vous accompagne chez vos clients et prospects pour optimiser la compréhension de leurs attentes.

“Connais toi, connais ton adversaire, en cent batailles tu ne courras aucun risque”

Sun Tseu, L’art de la Guerre.

Vendre la Valeur et défendre vos marges

Comment convertir la Valeur en espèces sonnantes et trébuchantes ?

Vous êtes sur le point d’engager une négociation importante ?
Votre client vous met la pression ? Agite la menace d’un concurrent ?

Vous aider à :
mettre au point une stratégie qui maximise la valorisation de vos produits
mettre en oeuvre cette stratégie à vos côtés, auprès de vos clients si nécessaire.

#2 Du business model à la stratégie opérationnelle

Vision d’entreprise et Business model

Que votre PME soit bien établie ou que vous soyez “startuper”…
Que votre volonté soit de construire, ou simplement de revisiter votre stratégie…

En partant de votre désir entrepreneurial,
Je vous accompagne pour :
– Bâtir, challenger, optimiser votre Business Model
– Optimiser votre offre et sa proposition de valeur
– Mettre en cohérence l’organisation, les moyens et ressources

Du Business model à la stratégie et au prévisionnel financier

Je vous accompagne pour “décliner” votre business model en stratégie :
stratégie de développement de l’offre (R&D)
stratégie de développement commercial
stratégie “industrielle” et opérationnelle
stratégie de financement

Je vous aide à assurer la traduction de cette stratégie en “business plan”, en prévisionnel d’exploitation et de financement à court et moyen terme

De la stratégie aux plans d’actions et outils de pilotage

Je vous accompagne pour convertir votre stratégie en plans d’actions opérationnel.

Je vous aide à construire et mettre en oeuvre concrètement les outils de pilotage :
– outils de pilotage financiers
– outils de pilotage opérationnels

#3 Accompagner vos négociations à enjeu

Négociations à Enjeu

Discussion d’un contrat commercial ou partenariat majeur ?

Processus d’acquisition ou de cession ?

Résoudre une situation managériale complexe ?

Restructuration financière ?

Comment vous donner toutes les chances de “réussir” cette négociation ?

Je vous aide à mettre en oeuvre les meilleures pratiques de négociation, dans un esprit de coopération.

Vous aider à préparer et à conduire vos négociations

Vous aider à mettre concrètement en oeuvre les meilleures pratiques de Négociation : Processus de négociation raisonnée, stratégie des gains mutuels…

Clarifier vos objectifs essentiels, vos limites, vos plans B.
Decrypter les enjeux en présence, sur le fonds et sur les relations.

Vous aider à définir une stratégie, des objectifs, une tactique.

En fonction du contexte et de vos besoins, je peux :

  • Vous conseiller dans la préparation et vous assister durant les réunions
  • Intervenir avec un mandat de négociation
  • Intervenir en tant que médiateur

Vous aider à prévenir et résoudre des situations conflictuelles

Et quand les relations sont dégradées ?
Entre collaborateurs ? Entre associés ? Avec un partenaire clef ?

Comment construire ensemble des solutions pour aller de l’avant ?
Comment, au pire, envisager une rupture qui préserve vos intérêts ?

Vous accompagner, c’est :
vous aider à prendre du recul, situer les enjeux et vos objectifs
Vous aider à élaborer un plan d’actions, à préparer les rencontres

En fonction du contexte et de vos besoins, je peux :

  • Vous conseiller et vous assister durant les réunions
  • Intervenir avec un mandat de négociation
  • Intervenir en tant que médiateur

#4 Investisseurs : Évaluez la valeur d’une offre BtB

INVESTIR AU CAPITAL : DE FORTS ENJEUX ET DE MULTIPLES BIAIS

Vous envisagez d’investir au capital d’une entreprise en BtB ?
Vous vous interrogez sur la valeur et le potentiel de son Offre ?

  • Avec la pression du temps
  • Avec des information très dissymétriques
  • Avec l’envie de réaliser un deal
  • Avec la nécessité de séduire
  • Sous l’influence de la « Belle Histoire » marketing

 Autant de biais à votre prise de décision ! 

COMPRENDRE LA REALITE DE L'OFFRE ET DES RELATIONS CLIENTS

Evaluer la Valeur concrète de l’Offre et des relations Clients,

C’est comprendre :

  • Quels sont factuellement les besoins des clients auxquels l’entreprise répond ?
  • Qui « incarne » ces besoins, quels sont les décideurs réels ?
  • Quelles sont toutes les solutions alternatives (et non seulement les « concurrents ») dont disposent le client ?
  • Quelles sont dans les faits, au-delà de « l’histoire », les facteurs (techniques, organisationnels, économiques, culturels…) qui vont guider la décision d’un client ?
  • Par quel canal, le client a t-il été eu accès à l’offre de l’entreprise ?
  • Quelle est la genèse de la relation avec les clients ?
  • L’entreprise a-t-elle bénéficié d’un contexte spécifique favorable et non reproductible ?
  • Dans quel éco-système, avec quels « décideurs connexes » le client et l’entreprise agissent-ils ?
  • En quelle mesure la réussite passée repose t-elle sur une organisation particulière, voire une compétence intuitu personae ?

...PAR UN QUESTIONNEMENT DES ACTEURS OPERATIONNELS ET DES CLIENTS

Les « études de marché » s’attachent principalement aux dimensions quantitatives (taille du marché accessible, taux de croissance des sous-jacents, maping concurrentiel, etc…) et à un analyse sectorielle et tendancielle .

Ces approches usuelles de l’adéquation offre-client sont ainsi très « rationnalisées ».

Dans les activités BtB personnalisées, la valeur de l’offre repose sur des facteurs, internes et externes, souvent extrêmement contextuels et échappant à une lecture rationnalisée et globale

….surtout si le « marché » se résume à un nombre restreint de clients !

Pour accéder à la réalité, il est essentiel de mener des entretiens approfondis avec :

  • Des acteurs opérationnels clefs de l’entreprise
  • Des clients ou prospects
  • Des acteurs clefs de l’éco-système

L’écoute du terrain indispensable à l’évaluation de la valeur de l’offre !

#5 Gérer les difficultés

– Situations de crise

Situations de crise et difficultés d’entreprise

Brusque dégradation de la situation financière ?
Menaces sur la pérennité de l’entreprise ?
Déstabilisation commerciale, retournement de marché, forte pression sur les marges ?
Evolution de la situation concurrentielle
Déstabilisation organisationnelle ?

Je vous aide à faire face au mieux à ces situations

Diagnostic flash et plan d’actions sous 72h

Avec vous, nous établissons en 24h un diagnostic de la situation et des enjeux à court et moyen terme.

Après recul et quelques échanges d’informations complémentaires, un plan d’action est établi, intégrant toutes les aspects de l’entreprise :
– financier (mobilisation de ressources pour préserver la trésorerie)
– relations commerciales (clients et fournisseurs)
– opérations industrielles et logistiques
– organisation
– juridique ( le cas échéant, traitement amiable et confidentiel des difficultés des entreprises en mandat ad’hoc ou conciliation)

Objectif : assurer le court/moyen terme tout en préservant le long terme

Accompagner la mise en oeuvre du plan d’actions

Je vous accompagne, auprès de vos équipes, dans :
– la mise en oeuvre concrète
– le pilotage opérationnel du plan d’actions.

Cet accompagnement peut inclure de la production de documents et d’outils de pilotage, notamment financiers.

Je vous accompagne sur le terrain, selon le contexte et vos besoin, dans les communications et les négociations à mener :
– en interne
– auprès des tiers (clients, banques, fournisseurs…)

Si nécessaire, mon intervention peut s’accompagner de mandats de négociation.

3 modules de FORMATION

Formations Négociation et Management

Faire évoluer vos processus et Former vos équipes

Vous accompagner, c’est vous aider à faire évoluer vos processus, votre organisation.

C’est organiser des formations sur-mesure, auprès de vos équipes, pour acquérir de nouveaux réflexes.

#1 Oser Vendre la Valeur

Apprécier son offre à sa juste valeur
Comprendre son client
Ajuster un prix
Construire une stratégie et une tactique de négociation
Faire évoluer ses processus internes

#2 REUSSIR SES NEGOCIATIONS

Principes généraux de la “Négociation Raisonnée”
Clarifier ses intérêts, ses limites, ses plans B
Comprendre les intérêts de la partie “adverse”
L’équilibre compétition – coopération
L’équilibre Assertivité et Empathie
Ouvrir le jeu : élargir la gateau avant de le partager
Faire avec les émotions
Stratégie, tactiques, le processus de négociation…

#3 Négociation et Management - Prévention et Règlement des différends

Les fondamentaux de la négociation appliqués au management
Aller de l’avant à partir d’une situation tendue
Sortir d’une situation bloquée
Les ressources de la médiation

Outils et méthodes

  • Business model
  • Proposition de valeur
  • Outils d’analyse stratégique
  • Méthodes de la Négociation Raisonnée
  • Stratégie des gains mutuels
  • Méthodes et techniques de la Médiation

Outils et méthodes

  • Business model
  • Proposition de valeur
  • Outils d’analyse stratégique
  • Méthodes de la Négociation Raisonnée
  • Stratégie des gains mutuels
  • Méthodes et techniques de la Médiation

mA DÉMARCHE EN PRATIQUE

#1 Découvrir en profondeur vos enjeux

Nous prendrons le temps de bien comprendre votre contexte, et de poser le problème lors d’une première rencontre de 2 à 3 heures

#2 Formalisation d’objectifs et d’une démarche

A l’issue de cette première rencontre, je vous propose une synthèse de ma compréhension, des objectifs à atteindre, ainsi qu’une démarche d’accompagnement.

#3 L’accompagnement opérationnel : c’est quoi ?

Le principe d’un accompagnement opérationnel est d’assister sans “faire à la place” dans le processus permettant d’atteindre les objectifs précités.
Ce processus comprend à la fois la préparation (élaboration de la stratégie) et la mise en œuvre des plans d’actions.
Cette assistance se traduit éventuellement, selon les besoins, par des interventions directes ciblées et ponctuelles auprès des partenaires de l’entreprise (prospects, clients, distributeurs, etc…) dans un esprit d’assistance et de facilitation.

« COFABRIK RH est une jeune entreprise qui avait besoin d’avoir un certain recul sur la dimension financière, mais aussi son positionnement stratégique et son organisation… aucun sujet ne pouvant se traiter séparément, Romain a pu m’orienter sur les points prioritaires, les relier entre eux et au final me faire gagner beaucoup de temps.

Bien que Romain ait de nombreux savoir-faire, du fait de son parcours à la direction de plusieurs entreprise, c’est son écoute et sa posture bienveillante qui fait que la mayonnaise prend ! »

Lédicia SPACIL

Dirigeante et fondatrice, COFABRIK RH

“Suite à nos premiers résultats sur un marché en partie saturé et dirigé par de très grosses multinationales bien en place, Romain à su nous challenger sur notre stratégie pour nous permettre de voir plus loin et d’atteindre nos objectifs : l’accélération commerciale et la rentabilité. Positionnement, image de marque, offres, prix, canaux de distribution, etc… chaque vecteur est remis en cause par son franc parlé, son expérience et sa vision globale : un accompagnement clé pour la réussite de notre boite !”
Robin Cabé

Co-fondateur, Peopeo

Contact

Téléphone

+33 6 12 50 56 98

Email

romain.lecot@airelles-conseil.com

Addresse

548 chemin de passe-quatre - 38190 Bernin